interviewサークルでは、北原サロンのメンバーのインタビューをサイトやyoutubeで公開していきます。
1回目のゲストは海野清美さん
モノが売れない時代にモノを売る人がいる。
売れそうな商品を目利きする人をバイヤーと呼ぶが、彼女がすごいのは自分で目利きをした商品を自分自身で売る事ができることだ。
テレビ通販とは？
ジャパネットタカダをイメージしてもらうとわかると思う。モノが売れない時代に生まれたモノを売るチャンネルだ。
海野さんに売れる商品の見つけ方 売り方のコツをじっくり教えて頂く。
(鈴木)：先ずは海野さんの肩書きと言うか、何をしているか サロンメンバーに教えてください。
一言では難しいのですが、TVショッピング&ECマーケティングです。TVショッピングは商品の企画、買付から、TVショッピング番組の進行企画、また出演者(商品を紹介するゲスト)の教育、場合によっては自身も出演します。またECサイト(自社サイト、モールなど)のディレクションなどです。
-- 今こそ テレビ通販と言うと誰もが利用するツールになりましたが 海野さんがテレビ通販を始めた頃って どうでしたか？
正直右も左もわからない混沌とした世界でした。
でも 肌感覚として自分にはこの世界は合っているなという感覚がありました。
--先ずは商品の目利きについて聞きます。
海野さんの商品セレクトのルールはありますか？
商品セレクトのルールと言うのは決めてはいませんが、TVショッピング用の商品の場合は、まず商品を見て1時間の生放送の映像が浮かぶものですね。大袈裟に言うと仮想TVショッピングが目の前に流れ始めるんですよ。
---映像がまず浮かぶと
はい そして自分自身が欲しいと思うものであり、大きな特徴がありながら、コレも出来る、アレも出来る的な訴求ポイントが複数に絡んでる商品！
美容商品に関しては新たな成分であったり、即効性を感じる事が出来る商品！そしてその商品にストーリーがあるものを選びます。
--- ルールでない、ストーリー
モノが売ることは物語が必要と言うですね
どうやって物語を作りますか？
ナチュラルな商品なら生産に関わる人の生き様や顔が見える商品で、ケミカルな商材の場合はエビデンスやその商品が過去に獲得した「賞」などの位置付けをアピールします
そして やはり語れるものに尽きます。
私がもちろん語り部ですが、実は商品自体が語れないと始まらないんです。
--- まさに海野さんが脚本家で、商品が言わば 役者だ
そうですね 私は商品を売っているという感覚は実はあまりありません。
販売する際には「使った人がこの商品と出会ってどう変わっていくかを伝えることにしています。そしてその物語にお金を頂いています」
--- ただ 映像を流しているのではないということでしょうか？
はい 短いコーナーであっても、しっかりとした脚本が大切だと思います。そしてその物語が伝わり易いのがテレビショッピングの醍醐味ですね
やはり文字情報だけで伝えるのとは違います。
速度が圧倒的に早い！
---海野さんはご自分でテキストを書いていらっしゃる？
はい 脚本、そして演出 さらに売り手すべて自分です。
---売れた場合、その金額も半端じゃないと思います。逆に言えば、リスクも多いのかなと、お聞きしたいのが天国と地獄について
最初は地獄のことを聞かせてください。
9年前
TVショッピングのヒット商品でトラブルがあり、TVショッピング局との補償問題(補償金額40億円)の末に会社が倒産しました。
(実際は社員全員解雇の上の会社清算：当初私の役職は本部長代理でその案件の直轄事業部でした)。
ちょうど離婚して半年後の事で、母親と息子2人の4人暮らしを支えなくてはいけない立場でしたから。まさに地獄でした
---離婚と倒産 まさにドラマのような展開ですね
では次に天国についてもお聞きします
※その時の映像
超音波の電動歯ブラシと歯磨き剤を一緒に販売して24時間で約1億9千万円販売しました！
※その時の映像
---ワオ！190,000,000円
その時の気分を聞きたい。
まさに「天にも昇る」ですね
--まさに天国と地獄を味わっている。
ここで話しの核心に入りましょう。
売れる商品をどうやって見つけるのでしょうか？
それはもう長年の勘でしょうか？
ひらめくんです。
これだ！って
売れる商品はすぐに映像が浮かびますから
お客様がこの商品を手にしている雰囲気がマザマザと映像になって私に落ちてくる
それが浮かぶか浮かばないかに尽きると思います。
--ユーザーが使っている様子が浮かぶ。これこそ映像ですね
---次は売り方についてです。いわゆる口上売りが原形と言うか、トークでいかに商品の魅力を伝えるかがあると思います。
海野さんの売り方のストロングポイントを自己分析してください。
その商品のキーワードを見つけることが何より肝心です。
例えば通販番組って大抵視聴者が背中で聞いているんです。
洗濯物を畳みながらとか料理をしながらとか
その相手の背中に語りかけて「振り返らさせるキーワード」を打つんです。
--- なかなか達人の域だ。
今海野さんが目標にしていること
2020年こそ全力でやりたいことを教えてください。
今所属している部署を来年中には支社化して(横浜に職場を移設)、その後はそのままその仲間達(現在は女性3名)とその事業を別会社として立ち上げることです。
---YouTubeが個人に発信できるツールとしてあるわけですから 未来は明るいように思えますね。
はい YouTube時代はまさに通販の時代だと思います。
その映像配信の時代で 私は自分を表現出来る場所がこの通販チャンネルです。
今はその場所に居られるので幸せです。
---来年の挑戦を教えてください
少し自虐的だけど（笑） ダイエット食品を販売します。
太っている私が痩せていく過程がすなわちマーケティングですので最強の商品であり、来年は満を持してダイエット食品で勝負に出ます
多分 買った方が自分の姿を想像するでしょう。
その痩せていく物語を視聴者と一緒に作ります。
脚本は私、 ヒロインはあなたと私 （笑）
--- まさに海野劇場ですね
来年の挑戦と勝負 楽しみにしています。
【海野清美さんのインタビューあとに】
仕事を得る過程では相手やクライアントに自分が持つ魅力をプレゼンしなければならない。
海野さんのように活躍している人は別にテレビ通販でなくても 何をプレゼンしても上手くいくと思う。
それが率直な感想。
番外編については先日も書いたが、ここではなかなか書きづらい。まあ とは言っても気になるだろうから、「アダルト玩具」を通販で売ったら、いいよねという話で盛り上がった。
世界の女性向けアダルト玩具市場は、2021年まで毎年10.98%拡大するという。また、世界のアダルト玩具市場は既に150億ドル（約1兆6700億円）以上の市場規模に達しているというが日本は完全に後進国である。
まあ番外編はこのへんで（笑）
インタビューを受けると自分の考え方が明確になると思う。それは核心に近いところがある。
理由は 自分のアイデアをノートに書いたり、想像しているだけではなく、やはり行動することを口に出すという効果が間違いなく現れるからだ。
またインタビューは過去のことより未来のことを少し多めに話すといい。
ぜひ あなたも試してみてください
A MERRY CHRISTMAS ！
【サロン事務局から】
北原オンラインサロンではサロンメンバーの方のインタビューを計画しております
インタビューをご希望される方はくさまさんまでご一報ください。
インタビュー場所は京橋SENQになります
時間は１時間を予定してください。
事前にQ&Aでのやり取りとさせていただき、インタビュー後はメールでテキストを作成します
ご興味のある方は是非応募ください。
interview with kiyomi umino
interview20191210 ©︎
kitahara online salon©︎
location at kyobashi edogrand
cooperate by SENQ
interviewer& photo shigemi suzuki
